Arra, hogy lesznek-e millióid a startupod megvalósításra a hivatalos válasz persze az, hogy 50 százalék az esélyed. Vagy igen, vagy nem. Ha azonban jobban a színfalak mögé nézünk, kiderülhet, hogy nagyon észnél kell lenned ahhoz, hogy komoly pénzt kereshess az ötleteddel.

Naponta találnak meg azok a lelkes ötletgazdák, akik a most felépülő Jeremie2 rendszertől várják a sikert. Ötleteiket legtöbbször kusza sorokban összegezve, egy e-mailbe csomagolva küldik el valószínűleg rajtam kívül egy tucat embernek. Akkurátus emberként minden levelet elolvasok és sokszor egyáltalán nem értem, hogy mit gondolnak azok az ötletgazdák, akik még arra sem veszik a fáradtságot, hogy a saját ötletüket pontosan fogalmazzák meg. (Itt most persze lehet azt mondani, hogy könnyű nekem pofázni, mert évek óta ezzel foglalkozom.) Ezen tapasztalatok alapján gondoltam azt, hogy néhány tanács talán azoknak sem árt, akik tényleg szeretnének milliókat szerezni az ötleteikhez.

Egy biztos, aki ma azt gondolja, hogy van egy jó ötlete és majd azt eladja a seed alapoknak, az hatalmasat fog csalódni, amikor megkapja az első udvarias elutasító leveleket.

Hol tart a projekt?

Sokszor leírtam már, hogy az ötlet legtöbbször nem elegendő. Egyre jobban látszik, hogy a legnagyszerűbb ötlettel is érdemes lesz legalább prototípus fázisig verekedni magad ahhoz, hogy pénzt kapj bárkitől is. Ehhez persze kell egy csapat, akik hajlandók veled végigszenvedni az első időszak megpróbáltatásait.

Az ötlet megfogalmazásakor nem árt tudni, hogy mennyi hasonló, a későbbiekben konkurens vállalkozással kell majd számolnunk. Meg kell tudnunk azt is tervezni, hogyha mégis pénzhez jutunk, miként is valósítjuk meg a nagy terveket.

Végül, de nem utolsósorban némi üzleti logika sem árthat, mivel majd valakinek meg is kellene vásárolni a termékünket, használni illene a szolgáltatásunkat. A befektetőket legtöbbször az érdekli, ki fog ezért fizetni, hol van a pénz az ötletben. Sőt, talán még jobban fogalmazva, honnan lesz annyi pénz, amiből majd megtérül a befektetett pénz.

Ha szeretnél tőkét bevonni, érdemes alaposan végiggondolni, hogy, miként és mennyit. Persze azt is meg fogják kérdezni, hogy mire költenéd a pénzt.

A bemutatkozó anyag

Ha szembetalálkozol a befektetők közül bárkivel egy eseményen, elképzelhető, hogy lesz rád öt perce és meghallgatja a világmegváltó ötleted. A beszélgetés végén udvariasan megkérdi majd: van erről már valami anyagod? A válasz legyen egy biztos „Igen!”. Minden más esetben elbuktad az esélyed, ha nincs bemutatkozó anyagod, akkor senki sem hiszi majd el, hogy komolyan foglalkozol bármilyen ötlettel.

Tehát ebből is látszik, hogy az első és legfontosabb lépés a bemutatkozó levél és a bemutatkozó anyag megtervezése és megfelelő helyekre való eljuttatása. Az anyag legyen tömör és fókuszált, mutassa be a problémát és a megoldást, a megvalósítók kompetenciáját és a projektben rejlő üzleti lehetőségeket. Legyen tárgyilagos és ne próbálja eltagadni a hiányosságokat. Nem baj, ha még nem hoz milliókat a történet, de legyenek távlatai. Reális üzleti logikát, célcsoportot és vevőket érdemes megfogalmazni, esetleg számokkal, adatokkal alátámasztani mindezt.

Végül, de nem utolsósorban víziót kell adni a termékhez, szolgáltatáshoz és reális képet a piacról, a befektetés nagyságáról és a várható eredményekről.

Ezt nagyon könnyű volt nekem leírni, de egy valós projekt esetében rendkívül nehéz mindezeket tömören és érthetően megfogalmazni.

Idegen terepen

Első és talán legfontosabb, hogy ha elszántuk magunkat arra, hogy projektünkhöz pénzt szerzünk, gondosan készüljünk fel a befektetői kérdésekre, a személyes találkozásra.

A személyes megjelenés mindenképpen fontos, s most nem azt mondom, hogy Gucci öltönyben kell bevillannunk a befektetőkhöz, de adjuk meg azt a lehetőséget a konzervatívabbaknak is, hogy elsőre ne a tornacipőnkön akadjanak fenn. Ez az egész valahol a chemistryn is múlik, ha nem leszel szimpatikus a tárgyaló partnerednek, úgyis érezni fogod. Ez érvényes viszont is. Egy hivalkodó irodában pöffeszkedő befektető nem feltétlenül a startupok álma.

Mindezek ellenére, ez a meccs csak akkor működik, ha mindkét csapat a pályán van. Az egyik a másik nélkül értelmetlen. Befektethető projekt nélkül a kockázati tőkés is esélytelen, befektető nélkül meg a startup marad csóró. Szóval itt mindenki egymásért van, még ha erre még nem is jött rá mindenki. Lehet a tárgyalás elején azon szenvedni, hogy írjuk alá titoktartási nyilatkozatot vagy nem, de én azt gondolom, hogy egy ilyen papír még senkit sem mentett meg attól, hogy ellopják az ötletét. Gyaníthatóan egyébként nem egy befektető fogja megtenni ezt veled.

Találj meggyőző válaszokat

Megtörtént a bemutatkozás, elmondtad a sokat gyakorolt átlagdumát, a befektetői pitchet. Kiváló. Ekkor jön a neheze, a kérdések – Mi a célotok? Hova akartok eljutni? Miért ti vagytok a legalkalmasabbak erre? Ismered-e a konkurenciát?
Ilyenkor bizony válaszolni kell, mégpedig mindenre és őszintén. Akkor is, ha nem tudod a választ, ha váratlanul ért a kérdés, vagy ha kényes témák kerülnek elő.

Első és legfontosabb, hogy legyenek érthető és egyszerű válaszaink mindenre. Sallang és túlzott szakmaiság mentes, logikus gondolatokat próbáljunk átadni a projektről, amely több aspektusból is bemutatja a céljainkat, motivációnkat. Kerüljük a túlzó fogalmakat, és ne ígérgessünk mindenfélét, mert azt mindenki utálja.

Ha olyan kérdést kapunk, amire nem tudjuk a választ, inkább mondjuk azt, hogy nem tudjuk, nem foglalkoztunk még vele, de érdemes lenne megvizsgálni. Ez sokkal jobb, mintha valótlant állítanánk. Egy valami egészen biztos, aki velünk szemben ül, már a hangsúlyunkból, gesztikulációnkból, testbeszédünkből látni fogja, hogy bizonytalanok vagyunk valamiben. Gyakorlata van ebben, naponta hallgat meg hozzánk hasonló projekteket, és látja, tudja, vagy csak megérzi, ha kamuzunk. Ezért ő ül velünk szemben.

Az udvarias füllentés pontosan akkora bűn, mint a méretes hazugság. Ha valamiről nem akarunk, vagy nem tudunk beszélni, jelezzük, hogy erről a témáról még nem szeretnénk beszélni.

Kérdezz te is

Mint említettem, ez nem csak rólad szól. Kérdezz bátran te is, hiszen a befektetődnek is érdeke bemutatkozni, megmutatni magát, értékeit.

Tudd meg, milyen feltételeket kaphatsz, milyen támogatást remélhetsz a leendő befektetődtől, milyen partnerekkel dolgoznak. Volt-e már hasonló megkeresésük, tapasztalataik a te témakörödben.

Légy kíváncsi a többi befektetésükre, a sikereikre és ne feszegess számukra kínos kudarcokat. Legyen igazi jó beszélgetés, törekedj arra, hogy ezt ne zavarják meg bosszantó telefonok, vagy egyéb incidensek. Ne arról emlékezzenek rád, hogy idegességedben a tollad pattogtattad, vagy a főnök kedvenc hófehér szőnyegét öntötted le egy kávéval. Viselkedj természetesen, kerüld el azokat a témákat, amelyek számodra kellemetlenek lehetnek, ne legyél túl közvetlen és soha se politizálj.

Az egész találkozó alatt legyél nyugodt, magabiztos, hiszen itt dől el, hogy születik-e üzlet, az eladó és a vevő egymásra talál-e. Persze az sem baj, ha nem, hiszen vannak még más vevők, ha elég érdekes az, amit árulsz, akkor a világ másik felén is érték lehet. Neked pedig a legjobb vevőt kell megtalálnod, ami nem kis feladat.

Ha majd mindezek után úgy érzed, mindent megtettél a találkozón, akkor már csak türelmesen ki kell várnod, hogy megérkezzenek az ajánlatok, amiből majd kiderül, kivel érdemes majd hosszú távon együtt dolgoznod. Ha pedig mindenki megfelelt a vizsgán, következik néhány hónap alkudozás, átvilágítás, koncepcióalakítás, tervezés, és máris belevághatsz életed nagy kalandjába, ami csak akkor kezdődik, amikor aláírtad az első igazi befektetői ajánlatodat.