Sorozatunk harmadik részében a Széchenyi Kártya Program támogatásával arra keressük a válaszokat, hogyan léphetünk szintet, hogyan lesz az ötletből üzlet, az üzletből pedig növekvő vállalkozás.

Minél többen ismerik a termékünket/szolgáltatásunkat – már csak a nagy számok törvénye alapján is valószínűbb, hogy – annál több vevőnk/ügyfelünk lesz. Ha pedig a termékünk/szolgáltatásunk versenyképes is, akkor exponenciálisan nőhet az igény az üzletünk irányába, de első körben el kell oda jutnunk, hogy minél többen találkozzanak velünk.

Megvan a cég, megvan a termék/szolgáltatás, hol vannak a vevőim?

Útelágazáshoz érkeztünk:

• A termék/szolgáltatás/kategória nem létezik, úttörőként vágunk bele a vállalkozásba, nincs versenytársunk, ezért a célcsoportunk sem ismeri még azt, amivel előálltunk.
• A termék/szolgáltatás vagy legalább a kategória létezik, ismerjük a versenytársakat és azok pozícióit, van elképzelésünk a piac méretéről, ezért reális képünk lehet arról, mik lehetnek az erősségeink, gyengeségeink, mik a lehetőségek és a veszélyek a piacon (ezt hívjuk SWOT elemzésnek).

Szerencsésebb/bölcsebb esetben végeztünk kutatásokat az ötletünkkel kapcsolatban (vagy adott esetben akár iparági tapasztalattal a hátunk mögött érkeztünk meg az üzletbe), ezért van elképzelésünk, hogy ki lesz a célcsoportunk.

A marketing drága sport, kezdő vállalkozásként igazán meg kell fontolnunk, milyen eszközökkel dolgozunk majd azon, hogy a lehető legtöbb (potenciális) vásárlóhoz/ügyfélhez eljuttassuk a portékánkat.

A marketing befektetés a termékünk értékesítésébe.

Az első időszakban érdemes úgy kialakítani a marketingstratégiát, hogy nem ész nélkül kezdünk hirdetni a tévében és várni, hogy egy-két kontaktus által majd megindul a masszív kereslet az irányunkba, bár az sem teljesen kidobott pénz, csak akkor legyen belőle rengeteg.

Sokkal hatékonyabb megoldás, ha rövid távon akár az árrésünk kárára (azaz kedvezményes, bevezető árakon) minél több terméket/szolgáltatást tudunk a közvetlen emberi és üzleti környezetünkben értékesíteni. Így begyűjthetjük a visszajelzéseket, hogy még mielőtt szélesebb körben kezdünk kommunikálni a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban, reális képet kapjunk, hogyan viszonyulnak az elképzeléseink a valósághoz. Ha kell még változtatni valamin, esetleg kiderül egy kritikus hiba, újra kell gondolni folyamatokat, akkor ne azután derüljön ki, hogy számolatlanul elköltöttünk egy csomó pénzt.

Vagyis a lényeg, hogy gyűjtsünk referenciákat, lehetőség szerint minél több irányból, és kérjünk visszajelzést a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban!

A jót mindenki szívesen ajánlja

Szívesen vagyunk véleményvezérek, ha jó dologgal találkozunk: ajánlunk éttermet, szakmunkást, üzletet, szinte bármit, amivel meg voltunk elégedve (hiszen a jó ajánlásával a magunk reputációját is emeljük), nincs ez máshogy akkor sem, amikor egy vendég/ügyfél kipróbálja a szolgáltatásunkat/termékünket.

Törekedjünk tehát arra, hogy maximális odaadással és a lehető legjobbra törekvéssel menjünk elébe ennek a lehetőségnek (vagyis legyen élmény nekünk és a partnernek is ez a kapcsolat), mert az ajánlások a legjobb marketingcsatornák. Egyrészt (általában) ingyen vannak, másrészt azonnal bizalmi viszony kialakítására van lehetőség, ezért pedig gyakorlatilag az elégedett vevőnk áll helyt.

Egy jó vendég tehát felér egy jó értékesítővel vagy marketingessel.

Pörög a kerék, nincs fék, de gázt még lehet adni

Tegyük fel tehát, hogy túl vagyunk az első hónapokon, a biztonsági körökön, megvannak az első értékes referenciamunkák, kiigazítottuk az üzleti tervet, és megindulnánk a piacra.

A piacra lépésünknek lehet egy aktív (proaktív értékesítés) és egy passzív (alapvető digitális jelenlét) módja is, célszerű párhuzamosan mindkettővel foglalkozni, az aktív módja a direkt ügyfélszerzés, míg a passzív a már fogékony ügyfelekre történő technikai lecsapás:

A digitális jelenlétünk – a kezdőszett:

• weboldal: legyen letisztult, jól áttekinthető, logikus, támogassa azt a folyamatot, hogy a potenciális érdeklődők minél könnyebben kapcsolatba tudjanak lépni velünk
• social media jelenlét: a weboldal mellett kötelezően javallott az alábbi platformokon való megjelenés, kommunikáció és elérhetőség:

1. Facebook (erősen ajánlott)
2. Instagram (erősen ajánlott)
3. Linkedin (erősen ajánlott)
4. TikTok (egyre erősebben ajánlott, főleg, ha fiatalokat szeretnénk elérni)
5. Twitter (az üzlet jellegétől függően lehet ajánlott)

• Google-hirdetések: a Google Ads rendszere lehetőséget biztosít már minimális összegek elköltése mellett is a legfontosabb keresőszavakra történő hirdetésre. Ezzel a lehetőséggel mindenképpen érdemes élni, mert itt már olyan embereket érhetünk el, akik eleve érdeklődnek az adott terület iránt, ezért nem kell arra költeni, hogy edukáljuk őket (jobb esetben ezt már megtették a konkurensek, nem nekünk kell költeni rá). Nagyobb célok esetében érdemes (kommunikációs) ügynökséget választani hozzá, akik kidolgozzák nekünk a stratégiát, és optimalizálják a költést

Ezenfelül pedig kinyílik a világ és a pénztárca, mert kommunikációra, márkaépítésre a világ összes pénzét el lehet költeni...

Összességében azt a marketingstratégiát érdemes követni, hogy fokozatosan növeljük a hirdetési célcsoport méretét (hogy fenntartható legyen a növekedés és az arra fordított költés), és miután a közvetlen környezetben nyíló, legolcsóbban bezsákolható és legbiztonságosabb közegben már nincs tovább levegőnk (mindent feldolgoztunk), nyithatjuk nagyobbra az ajtókat. Elindulhatunk a klasszikus értékesítés irányába, azok felé, akiket nem ismerünk, de szeretnénk, hogy az ügyfeleinkké válhatnak.

A legfontosabb kommunikációs csatorna mára az online világ lett, ez a legmérhetőbb és legkönnyebben tervezhető, a legkisebb büdzsével is el lehet indulni ebbe az irányba.

Növekedés

A bővüléshez/növekedéshez jó esetben már azt a pénzt tudjuk használni, amit megkerestünk az első időszakban (és visszaforgatjuk). Ha nincs még annyi tőkénk, hogy megindítsuk magunkat a növekedés útján, viszont lenne momentum a piacon, pénzügyi segítségre van szükség a célok eléréséhez.

A kis- és középvállalkozások általában nem a legkönnyebben hitelezhető üzletek, nyitott szemmel kell járni, és lecsapni olyan lehetőségekre, mint a Széchenyi Kártya Program, ahol kifejezetten a kkv-világra optimalizált, kamattámogatott hitelek állnak rendelkezésre.

Széchenyi Kártya Program

 

Államilag támogatott, kedvezményes kamatozású hiteleivel (éves fix 0–2,5%-os kamat) a Széchenyi Kártya Program a kis- és középvállalkozások elkötelezett támogatója, legyen szó akár működésfinanszírozásról, beruházásról vagy turisztikai projektekről.

Ezeket érdemes minél gyorsabban megvizsgálni, mert ezek a kondíciók a mostani, egyre növekvő kamatkörnyezetben kiemelkedően kedvező lehetőségek!

A helyes marketing-/értékesítési stratégia megválasztásához tehát mindenképpen tisztában kell lennünk a piac méretével, illetve rendelkeznünk kell a saját üzleti tervünkkel, hogy milyen időtávon, hova szeretnénk eljutni.

Annak megfelelően válasszunk célszerszámot, hogy milyen műveletre készülünk, és kikkel fogunk találkozni!

Különböző üzletek, különböző stratégiák

Nézzünk néhány példát, hogy milyen adottságok mentén milyen kommunikációs stratégia a célszerű:

• Lokális üzlet (pl. kávézó, fodrászat, edzőterem, élelmiszerbolt, benzinkút): a lokális üzletek számára leginkább a környékbeliek lesznek a célcsoport, ezért elsősorban helyi médiumokon keresztül (szórólap, hirdetőoszlop, liftreklám, geotargetált social media hirdetések) érdemes hirdetni magunkat, olyannak érdemes szólnunk, aki reálisan a vevőnk lehet, érdemes az országos, nagy elérésű médiumokat kikerülni, mert ilyen esetekben azokért is fizetünk, akik nem lehetnek a vevőink, ez pedig pénzkidobás.
• Webshop: ha e-kereskedelemre adjuk a fejünket, akár az egész világ célcsoport lehet (hiszen Győrből és Berlinből is ugyanazokat a gombokat kell ugyanannyi idő alatt végigklikkelni, hogy vásárolhassunk). A termékek/szolgáltatások könnyen helyettesíthetőek és összehasonlíthatóak, jellemzően nagy az árverseny, emellett a tranzakciók online történnek, így a legfontosabb, hogy digitális platformokon kommunikáljunk elsősorban.
• Szolgáltatás: vegyünk például egy építészstúdiót, amely Magyarország területéről szeretne új megrendeléseket kapni. Aki építkezik, felújít vagy új ötleteket szeretne, általában ebben az időszakban tematikus platformokon tájékozódik, vagyis olyan magazinokat/műsorokat (nyomtatott, digitális vagy televízió) és közösségimédia-platformokat (Instagram, Pinterest) követ, ahol könnyen jut inspirációhoz. És igaz ez nagyjából minden szegmensre: akik érdeklődnek egy téma iránt, nyitnak tematikus médiumok felé, hogy közelebb kerüljenek a megoldásokhoz. Ezekben a médiumokban érdemes és a legköltséghatékonyabb hirdetni ezeket a szolgáltatásokat.

Nagyobb üzletekre (multinacionális környezetben, például autóipari, fmcg vagy akár a gyógyszeripar területén) most nem térünk ki, mert azok nem kkv-élethelyzetek, más dimenzióban és célrendszerben működnek.

Takeaway

Ezek a legfontosabb ökölszabályok, érdemes magunkkal vinni őket:

• jó hozzáállás, maximumra törekvés
• nyitottság az észrevételekre, kritikára
• referenciák, mielőtt elkezdünk marketingre költeni
• kommunikáció hatékony csatornákon, hogy megtérüljön a befektetés
• figyeljük a kínálkozó előnyös pénzügyi lehetőségeket

Eredményes vállalkozást, nagy profitot és alacsony hitelkamatokat kívánunk!

A cikk elkészítésében partnerünk volt a Széchenyi Kártya Program.

(Fotó: Unsplash)